O comércio internacional com os Estados Unidos está numa nova fase após a recente mudança de governo. Este mercado apresenta diversas oportunidades, como também desafios significativos para os fabricantes brasileiras de conectores elétricos. O país possui uma infraestrutura elétrica vigorosa, com demanda constante por conectores elétricos de alta qualidade. Para quem trabalha pela primeira vez naquele mercado o trabalho é lento e exige muita honestidade, empatia e altruísmo profissional. 

A expansão do setor de energias renováveis tem aumentado a demanda naquele ambiente principalmente de conectores elétricos específicos para painéis solares, turbinas eólicas e outras tecnologias limpas. O aumento também da frota de veículos elétricos nos Estados Unidos indiretamente elevará mais ainda a procura por conectores elétricos para suprir outras etapas da cadeia de distribuição energética. Outro aspecto a considerar é a própria evolução da automação industrial nos Estados Unidos, que terá mais presença de máquinas, robôs e outros equipamentos industriais com fonte elétrica.

No entanto, entrar e se estabelecer naquele mercado significa também superar várias adversidades específicas e dificuldades normativas ou legais. É um mercado-alvo promissor, mas exige planejamento estratégico e uma paciente adaptação às peculiaridades daquele universo eletroeletrônico.

Todos os padrões de qualidade e segurança para produtos elétricos no território norte-americano são bem rigorosos. Por esta razão, as empresas do Brasil necessitam ajustar seus produtos para cumprir a normatização, o que pode requerer investimentos expressivos em certificações e testes. Cumprir essas normas são fundamentais para acessar aquele mercado e garantir a aceitação dos produtos.

Seis certificações técnicas para conectores elétricos predominam naquele território. A certificação UL (Underwriters Laboratories), por exemplo, é essencial para garantir que os produtos cumpram aos padrões de segurança elétrica. Na verdade, as autoridades dos Estados Unidos exigem que os produtos sejam certificados pelo UL para serem comercializados. Isso viabiliza a entrada dos dispositivos e evita muitos problemas legais.

No caso de conectores de fios a norma básica é UL 486A/B. Trata-se de regras do padrão de segurança que descreve os requisitos para conectores de fio e terminais de solda usados com condutores elétricos. O objetivo deste padrão é garantir que os conectores de fio forneçam conexões seguras e confiáveis sob diversas condições. A normatização abrange aspectos importantes como resistência mecânica, condutividade elétrica e resistência a fatores ambientais como temperatura e corrosão. As exigências garantem que os conectores sejam robustos e adequados para uso prolongado.

A marca UL, realmente, é muito reconhecida e transmite confiança tanto aos parceiros comerciais quanto aos consumidores. Ela indica sobretudo que o produto é confiável e principalmente seguro, porque garante que os conectores passaram por testes e atendem rigorosos padrões de segurança, características que reduzem riscos de curtos-circuitos, choques elétricos e incêndios, além de outras situações de perigo.

Certificações diversas

Uma outra certificação relevante, a ANSI (American National Standards Institute), define para produtos elétricos alguns padrões de desempenho e segurança. A conformidade com normas ANSI é exigida com bastante frequência nos contratos de fornecimento.

Conhecida também como National Electrical Code (NEC) a norma NFPA 70 (National Fire Protection Association) é amplamente adotada nos Estados Unidos e regula com exatidão a instalação de sistemas elétricos.

Já a NEMA (National Electrical Manufacturers Association) estabelece padrões para conectores e outros equipamentos elétricos, com o objetivo de garantir compatibilidade e performance dos dispositivos.

Por fim a OSHA (Occupational Safety and Health Administration) impõe que os produtos, como os conectores elétricos, satisfaçam a normas de segurança no local de trabalho.

Nas suas certificações e padrões, os norte-americanos, que se caracterizam por possuir regramentos rigorosos, também adotam até referências estrangeiras como a CSA (Canadian Standards Association). Várias dessas normas exigidas frequentemente apresentam diferenças das similares brasileiras (como ABNT), o que demanda a adaptação dos produtos e processos.

Há ainda regras de compliance que abarcam regulamentações ambientais as quais impõem impeditivos em materiais usados na fabricação. Entre elas se destacam a RoHS (Restriction of Hazardous Substances) e a REACH Regulation (que visa proteger a saúde humana e o meio ambiente contra os efeitos nocivos de substâncias químicas). As indústrias que estão entrando naquele mercado podem se deparar com exigências de outras certificações mais específicas ainda.

Na escolha de conectores no contrato de fornecimento é preciso ter cuidado para que sejam compatíveis com o sistema ou dispositivos com os quais serão usados. Uma análise criteriosa deve avaliar, portanto, a forma de conexão, o tamanho do produto e o tipo de terminal ao que será integrado.

Todos os conectores precisam ser produzidos com materiais resistentes e de alta qualidade e oferecer uma excelente condutividade elétrica e resistência à corrosão. É muito importante para a aplicação se certificar se o conector suporta os níveis de corrente e tensão necessários. Este cuidado é imprescindível para prevenir o aquecimento excessivo ou futuras quebras.

Também é indispensável verificar a capacidade de o conector resistir a fatores externos, como temperaturas extremas, poeira, umidade, e vibração, especialmente naquelas aplicações industriais ou externas.

Tarifação

Exportar para os EUA pode ser caro por causa das tarifas de importação, custos de transporte e possíveis barreiras alfandegárias. Este aspecto está muito em evidência neste momento por causa das indefinições e das possibilidades de mudanças no setor. Será preciso mais tempo para as mudanças se consolidarem ou mesmo retrocederem se desequilibrarem a economia e o comércio internacional.

Hoje, conforme a classificação do tipo dos conectores, podem haver tarifas de importação que aumentam significativamente o preço final do artigo. Além das tarifas, existem barreiras como exigências sanitárias e técnicas, que podem atrapalhar o acesso ao mercado.

Expectativas

Neste momento todos estamos atentos às novas políticas comerciais que os Estados Unidos podem impor, como barreiras tarifárias ou não tarifárias, taxas de importação e outras exigências de conteúdo local. Estas mudanças poderiam dificultar muito a entrada de novos produtos brasileiros.

Há também complicadores como a flutuação natural do dólar. A taxa de câmbio poderia prejudicar a competividade dos preços, especialmente no caso de os produtos brasileiros ficarem mais caros numa valorização do real. A existência ou não de linhas de crédito e financiamento de empresas exportadoras tendem também a influir substancialmente nas exportações e expansão dos negócios com os norte-americanos.

Nesta fase de indefinições é muito apropriado que as empresas brasileiras fiquem mais atentas às regulamentações e políticas comerciais dos Estados Unidos para evitar surpresas e outros custos não previstos. Traders brasileiros aconselham que os exportadores brasileiros adotem estratégias de hedge cambial para reduzir os riscos e garantir a previsibilidade dos custos.

Além de tudo isso, as indústrias brasileiras precisam também ficar muito concentradas nas leis de propriedade intelectual dos Estados Unidos, que protegem as tecnologias e inovações das suas indústrias. Americanos sempre foram muito bons em sua autoproteção ainda que advoguem bastante para o mundo o livre mercado. É bom pensar que muitos compradores precisam de soluções personalizadas e as indústrias brasileiras devem ter flexibilidade na produção para atender essa exigência.

Em relação à concorrência local, ela é intensa, com empresas que já possuem grande conhecimento na comercialização e ótimo relacionamento com a base de clientes. O negócio eletroeletrônico norte-americano tem sido dominado por grandes empresas globais com forte presença e reconhecimento de marca, situação que exige um diferencial competitivo das empresas brasileiras.

Fabricantes chineses e de Taiwan são outro desafio por serem bons concorrentes no mercado exterior. Eles oferecem produtos a preços muito baixos e isto tem pressionado empresas estrangeiras a competirem em preço ou tecnologias diferenciadas.

Diferenciação

Vários fabricantes locais têm dominado o mercado há tempos. Sem falar nos seu respectivo conhecimento de marca, que é muito alto. Portanto, aquele mercado é bastante competitivo, com empresas nativas bem estabelecidas e concorrentes globais.

A cultura de negócios e relacionamento comercial dos norte-americanos têm de ser considerados com cuidado, especialmente no que se diz respeito à negociação e networking. Os clientes daquele país exigem respostas rápidas, alto nível de suporte técnico e garantias bem concretas. Estas condições, conforme a demanda, podem exigir uma estrutura local no atendimento ao cliente. Talvez, seja necessário até criar um CD (centro de distribuição) para melhorar as relações de negócio, se for o caso.

É preciso muito cuidado com as estratégias de marketing e a forma de negociar com distribuidores e varejistas. Os negociadores de lá são mais objetivos e menos atrelados à confiança pessoal como no Brasil. Pode ser difícil para empresas que estão entrando no mercado realizar parcerias locais e fazer uma rede de contatos confiável. Além disso, é muito indicado investir em marketing digital e relações públicas para aumentar a visibilidade do produto e da respectiva marca. Para alguns fabricantes brasileiros se adaptarem a esse novo comportamento pode ser um desafio bem complicado.  

*Marcelo Mendes é gerente geral da KRJ Conexões ( https://krj.com.br/  ). É economista e executivo de marketing e vendas do setor eletroeletrônico há mais de 15 anos, com atuação inclusive em vários mercados internacionais.